百韬网采访常德德寿日化张德胜

2020年09月30日

 

 

谈培训与管理体系的建立与完善

 

     提起常德德寿日化,很多湖南人都很熟悉,他是常德市场最早成立的纯终端日化公司之一,现有专业美导6名,业务人员20多名,导购人员258名。从2002年开始,常德德胜日化就是娇兰公司在湖南省的样板市场。许多人都认为,其老板必定是化妆品市场的老江湖,不是在厂家做过很多年业务,就曾经是其他行业的操盘高手。出人意料的是,老板张德胜,竟然是会计出身,很少跑市场,这实在是一个传奇。笔者因为工作,多次采访张总,现将张总在没有任何市场经验和积累的情况下,把生意做上来的经验之谈整理出来,以飨读者。

 常德德胜总经理张德胜谈培训与管理体系的建立与完善.JPG

  一、背景

 

  两年前,常德市化妆品的销售以日化精品店为主,占常德市场日化零售的80%,其他渠道零售不足20%。随着长沙本地及外资超市的迅速崛起,精明的常德人纷纷将省会长沙的新生商业业态--超市,克隆到了常德地区的每一个市县。这种新鲜事物很快被常德人所接受,同时也改变了常德地区原有的商业结构,日用化妆品等快速消费品零售占80%在超市形成,其它渠道仅占20%

  超市的发展,使市场对导购的需求量迅速增加。但是,很多人从来都没有做过这一行,只是经过厂家简单的培训就仓促上岗,也没有哪一个厂家有条件将常德地区七县一市的所有导购统一集中培训。所以常德地区导购员的现状就是:导购人员紧缺,熟练的老导购员更缺,导购缺乏专业系统的培训,大部分都是在实际工作中自我体会,自我摸索。有的厂家也发展导购培训工作,但培训方式老套,内容往往也不够系统。

 

  二、步骤

 

  ①找准切入点

  我们的导购达到80多个人,分布在常德市及其它7个县的60多个卖场,离市区最远的坐车要4个小时,这种情况下很难将导购集中培训。而且对导购的培训是一个长期的工作,并不是一两次集中培训能解决问题的。考虑到这些情况,我将培训工作的切入点转移到了"业务经理"上来。找到了培训工作的切入点,建设培训体系就好办多了。

  我们常德地区总共设有三位经理:刘彬主管4个县的日化线、药线业务工作;刘亚妮主管3个县日化线、药线业务工作;万拥军主管常德市日化线、药线业务工作。

  首先,我们响应公司万店连锁专卖的号召,在常德市建立了第一个婷美专卖店兼售后服务中心。我们的专卖店有着良好的地理位置、优雅的环境、正规的经营方式和适中的价格,吸引了常德人的视线。我们还聘请了两位美容师,进行常德市区"婷美"消费者的售后服务工作,推动了"婷美"在常德市的销售。此外,这里还成了我们常德对业务经理及市区促销员的培训基地。婷美专卖店建成后迅速发挥了巨大的作用,业务经理及常德市区导购人员定期(每星期一次)、不定期的在培训基地接受业务知识、产品知识、公司背景、婷美品牌经营策略等专业培训。

  经过培训,业务经理的综合素质提高了,不仅外出办业务的质量提高了,工作业绩也提高了,而且对各市县导购的培训工作也得心应手了。

 

  ②建立了信息的传递体系

  业务经理具体操作办法如下:将常德市场以县为单位划分为八个区域,每个区域内产生一名导购主管(工资待遇比普通导购员高50元,每月报销50元的电话费),负责本区域内导购员月销售报表的收发、审核、区域内要货、补货计划,统计、汇总报到常德公司,现在又已赋予一个新的职能――上传下达的作用,将导购员的信息、建议、意见传到业务经理,再由业务经理传到公司,又将公司的促销、赠品等政策、方法、精神通过业务经理、导购主管传递给导购员。

 

  ③加强交流

  建立了信息的传递体系后,我让业务经理向常德地区各区域的导购员,广泛征集优秀终端的营销的文章,其内容主要包括"营销感悟""精彩案例"两大块:前者包括老导购员多年对终端营销的感受和总结,对婷美产品的特点、质量、信心的交流,新导购员对从事婷美的体会和心得;后者包括新、老导购员在工作过程的精彩案例,比如:如何将购买其他产品的顾客变成"婷美"的忠实顾客,如何处理顾客投诉、过敏,如何将观望的准顾客变成"婷美"的顾客等等。

 

  ④组织区域内经验交流会

  由业务经理挂帅组织区域内导购的工作经验交流会,同时,也是对导购的培训会议,地点一般在一个餐厅的包厢内,通常是十几个导购,大家聚在一起,由业务经理组织,讨论讨论,交流交流,好不热闹。通过这样的会议,加上业务经理对卖场的走访和对终端导购员的日常观察,挖掘出具有较强语言组织和表达能力的优秀导购员成为目前我们的导购主管,导购主管又将她多年积累的促销经验拿出来与大家分享,这样一个由公司--业务经理·售后服务中心――导购主管――导购员的自我培训体系就形成了。

 

  三、成效

 

  培训体系建成后,我们又完善了招聘程序,以前招聘导购员由老导购员介绍给业务经理面试,合格后向超市办理有关手续上岗。现在,我们形成了"招聘―试岗―入聘―定岗―考核―上岗"的招聘程序。

  通过以上工作,我们婷美的导购培训工作进入了一个良性循环。培训做好了,业务、导购明确了目标,丰富了知识,工作也积极了。由于我们正规化的管理,报表可以及时收回公司,工资又可以及时发放到导购员手中,这一点对于导购员至关重要,很多优秀的导购员就是由于不满其它品牌不按时发工资而跳槽到我们公司。由于导购员能及时领到工资,对公司忠诚度高,归属感强,导购队伍相对稳定,从而又提高了婷美在常德市场的销售,所以,婷美品牌在常德地区销量日益升高,在各个商场的销售额都能名列三甲。

来源:东莞市百韬网络科技有限公司

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