百韬网采访婷美品牌的创始人蔡丙国

2020年09月30日

《化妆品报》:婷美,中国日化终端革命先驱

 

  按:本文是笔者作为《化妆品报》特约评论员采访婷美高层的文章。《化妆品报》201142日发表

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  近日,记者有幸观摩了婷美厂家——广州市娇兰化妆品有限公司的“春季大行动”,看到的已不再是以往渠道订货或者是行业峰会的模式,而是店老板欢聚一起,开心畅谈、欢笑。娇兰公司总经理李双林表示,婷美始终落力于消费者,立足于产品力,帮助日化店拉客入门、提升人气的品牌,才最受零售店的欢迎,才能代表终端品始终思考如何帮助日化店拉客入门、提升人气。

 

  十年前,婷美是中国日化终端品牌标准的启蒙者和建立者,在业内首先推广封闭终端操作模式,给当时正处于生存边缘的日化店创造了发展机会,今天,它又展现出全新的风貌。婷美总是引领行业潮流,这离不开婷美人不断创新的革命精神。  

 

  婷美人爱戴的掌舵者

 

  婷美之所以成为行业巨擘,树立了一个个标杆,这就不得不先提及其品牌的创立者、领航者。

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  婷美品牌的创始人——蔡丙国,军人出身,复员后进入日化行业。2000年,婷美刚上市,蔡丙国亲自下市场,找经销商洽谈,一个省接一个省,大半年没回家。

 

  蔡丙国做事始终有一股不达目的,决不罢休的韧劲儿。他对记者笑言,以前,有时对零售商做不通工作,回家后,即使不吃饭也要想出办法,第二天起床后立刻赶往零售商处,直到说服零售商为止。

 

  “走遍千山万水,道尽千言万语,吃尽千辛万苦。”这三个“千万”是蔡丙国经常提及的,也是他一直坚守的做事原则。正是这种不怕吃苦的精神,使他对行业的领悟不断加深。通过亲自跑市场,半年后,他从以前对化妆品的一无所知,到对中国日化市场的了解,对零售商的理解,很少人能够望其项背。

 

  蔡丙国深知产品品质对零售店的重要性,虽然是创业之初,但为了留住技术人才,他不惜开出远高于同行的高薪。他常说:“我们要对得起客户和消费者的信任,不上不下、不伦不类的产品是绝对不出的。”因此,婷美系列产品不仅功效突出,而且回头率高,成为零售商信心的保证。

 

  李双林也是娇兰的一位传奇人物,从1998年踩着三轮车送货,到拥有近200名员工、1000多家终端网点的郑州燎原日化总经理,再到如今娇兰公司总经理,“诚信、和谐、发展”是他成功的六字箴言。“婷美有蔡总、李总这样的掌舵者,实在是我们经销商的荣幸。”这是娇兰众多经销商的心声。

 

  成就了大批零售商

 

  2001年我在超市卖某流通品牌,旁边有个婷美专柜,客人的忠诚度简直让人可恨,无论你使出浑身解数也无法动摇它。”海南东方市娇兰佳人专卖店王少华回忆道,后来,他想方设法接下了婷美,不到几年,店的规模就从16平方米的小店增到100多平方米的前店后院大店,每年业绩翻番增长,在东方市几乎无人不知、无人不晓。河南许昌雅丽化妆品店在与婷美合作之前只有一家店,经过几年的发展,2008年已达到5家店。娇兰系列产品在该店的销售也从几年前不到5万元逐渐提升到上百万元。  

 

  河南省原阳县师寨镇白雪日化李瑞芝,开化妆品店前在单位上班的她,对化妆品行业几乎一无所知。当时,店内除了一些流通货之外,还有几个不知名的护肤品牌,生意非常冷清。自从独家经营婷美(以及之前的军献益肤霜)后,她抛弃了暴利,将婷美作为拳头产品主推,为店赢得了大量回头客。

 

  婷美始终把发展的根本立足于零售店,全面、系统、深入地跟广大零售商合作,严格进行市场保护。广东省惠州市零售商邱珍华不到一年就拥有了4家店,她表示,2003年开第一家店时,作为新人,心里没底,顾虑重重。当时,是在婷美人的引导下,店才渐渐步入正轨。

 

  多年前,婷美业务员就要求经常对客户回访,在他们的引导下,零售商学会了专业化陈列、建立了培训体系、引进了店长负责制、明白了什么是终端管理等。

 

  “没有娇兰就没有我的今天。”这是大多婷美经销商的感言。婷美的不少客户,是在90年代末的经商大潮中下海的,店开业时的品牌就是婷美,婷美也为店挽住了第一批顾客。因为婷美,很多小店成长为地方大店和日化连锁店,一个店仅婷美的回款额一年就达数百万元。

 

  婷美成就了很多零售商,他们的汗水也捧红了婷美。多年来,婷美和零售商之间建立了深厚的友谊,培养了合作的信任与默契,厂商共同成长壮大。

 

  创新营销模式,引领终端品牌市场

 

  婷美之所以能成就那么多零售商,除了品牌过硬的品质外,更因为其开创了婷美模式。一些本土企业借鉴其模式,杀出国际品牌包围,中国日化行业逐步规范起来,化妆品专营店也逐步摆脱了以往的弱势地位。因此,婷美可谓是中国日化行业的革命先驱。

 

  最值得一提的是,婷美首创的渠道保护、独家经营的封闭终端操作模式。当时,婷美有一个非常有名的口号:要像防非典、防禽流感一样防止冲货和窜货;要像打击恐怖主义一样打击冲货和窜货。2002年,婷美在行业内第一个投入数百万元引进激光打码机,把防伪标签打在瓶身上,落实到每一瓶在哪里哪个店卖出去都能监控。十多年来,婷美价格基本保持稳定,为全国经销商利润最大化、长期化提供了坚实保障。

 

  2004年,婷美厂家核心层为了和全国零售商面对面交流,首次组织了千人大型会议。当千人大会成为常态后,婷美又组织了千名零售商出国游,把外国的先进管理模式、营销理念和经营方法等传授给广大的婷美人,这些在当时是很多同行想都不敢想的。

 

  2006年后,婷美实施品牌化战略,在电视广告和终端形象上都加大了投入。2010年,婷美明确提出打造中国植物护肤第一品牌的目标。凭着多年在植物护肤领域的积累,专注于以传奇植物为核心的植物护肤系列,形成了产品差异化。李双林表示,婷美的品牌化之路任重而道远,我们相信唯有产品力方能定天下,今后将携手所有讲诚信、追求品质的企业共同努力。记者也将继续追踪报道,共同分享婷美的惊喜。

 

 

来源:东莞市百韬网络科技有限公司

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