娇兰佳人集团董事长蔡汝青首度提出连锁设想

2020年02月15日

 

 

按: 2002年,刘琅专访了娇兰集团董事长蔡汝青,这份采访稿是这位商界奇才第一次在化妆品行业提出他的梦想,不,不是梦想,是目标,因为已经基本实现了。

 娇兰佳人集团董事长蔡汝青首度提出连锁设想.JPG

  一、我们的主战场--地、县、乡

 

  我们公司发展到现在,已经形成了遍及全国的销售网络,建立起良好的信誉。如果把企业比作人,那么,已经不是乳毛未干的孩童,而是朝气蓬勃的青年。根据目前的形势,我们决定,把公司今后三年的销售主战场放在中国广大的地区、县城与乡镇,主要发展地、县、乡的专卖店、类专卖店和特约经销店。大城市的商场、超市、药店这一块,我们做得不错,以后还要做下去。不过,重点应该是地、县、乡,要在这块广阔天地闯出一个未来。

 

  为什么重点抓地、县、乡?大家知道,化妆品市场竞争激烈,加入WTO之后,许多外国的大企业也对这块唐僧肉虎视眈眈。开始我们感觉“狼真的来了”。但后来发现,一些大企业的成绩并不怎么样,这是为什么?原因在于中国国情。第一,中国地大物博,人口众多,而且经济水平、消费习惯、商业格局等天差地别。第二,中国正处于社会转型时期,年年不一样,商家好的坏的商业手段都在用,不按牌理出牌;消费者也不够理性。所以说,中国要跟国际接轨,恐怕不是三年两载能办到的,地、县、乡更是如此。在中国,大企业往往只能照本子办事,全国一个样,调整再快也有限,再灵活也有限。俗话说,强龙难压地头蛇。公司作为发展中企业,应该有机会做一条中国化妆品行业的“地头蛇”,做一条盘踞在地、县、乡镇的“地头蛇”。

 

  现在形势大好。乱世出英雄,地、县、乡的化妆品市场越混乱,对我们平台式的推进越有利。我们要在战略上藐视敌人,在战术上重视敌人,抓住机遇,敢闯敢干。

 

  二、我们的目标--万店大联盟

 

  在华南区第三次销售会议上,我们制定了“万店联盟”的目标:未来三年内,要在地区、县城和乡镇,建立一万个年销售产品超过十万的零售点。

 

  “万店联盟”的“万”,说明了规模。试想一下,如果我们在全国有一万个店,每个店一天卖100元,就有100万;卖1000元,就是1000万元。达到了这个规模,公司就上了一个新层次,实现了从量变到质变的转化。

 

  “万店联盟”的“店”,包括专卖店或类专卖店。两种形式各有所长。专卖店的形象更好,服务更专业,而类专卖店保留了与其他店竞争的一些常规手段,可以利用这些手段为卖产品服务。无论是专卖店还是类专卖店,都应该具有活力和灵活性,应该主动参加的共同事业。

 

  这两年来,我们取得了很多成果;但是,这只是万里长征走完了第一步。我们还有很大的发展空间,所以,像急功近利、赌博心理这一套,我们不能搞,也不必搞。我们追求的是稳定、协调、可持续的长远发展。

 

  三、我们的盟友--零售商

 

  要实现“三年万店”的目标,离不开朋友帮忙。我们的盟友包括省代理、地区代理和零售商,每一个环节都是不可缺少的,不过零售商人数最多,直接面对消费者,因而处于关键的位置。

 

  有人认为零售商急功近利,哪个厂家给的折扣低就卖哪个;说零售商会无止境地要求,不讲理;总之,把公司的发展寄托在零售商身上是靠不住的。这种看法纯属片面之论。趋利避害是人的本性,如果不懂得趋利避害,别说做生意,就是做人也成功不了。所以,我们与其怪责他人,不如苦练内功,用更大的利润、更完善的服务吸引零售商,让他们积极主动地推广产品。零售商未必就眼光短浅,胸无大志。如果我们有实力,讲信誉,能提供很好的产品与服务,能对零售商的生意带来帮助,何愁零售商不跟我们合作?如果我们做不到,板子只能打在自己屁股上,不能怪零售商。要得到零售商的心,必须物质、精神两手抓,两手都要硬。

 

  四、为零售店开道

 

  众所周知,拔河的时候,只有大家的力气用到一处才能够获胜。如今,零售店与就站在共同用力的一方,要取胜,我们就要一起发力,一起用力!公司在广州有总部,有自己设备先进的工厂;在全国各地有网络齐全的省级管理公司、地区代理商,这是我们的资源,我们的优势,我们就准备利用这些已有的资本为全国的零售店开道,并且要开一条阳关大道!今后,无论是在研制配方、设计包装,还是在制订价格、提供培训、管理冲货等方面,都会积极听取零售店的意见,围绕零售店的实际情况与需求提供完善的服务,大家一条心,共同迈向发财大道!

 

  五、为零售店保驾

 

  零售店与公司的利益是息息相关、一脉相袭的,在保护市场,保护零售店的利益方面向来都不遗余力,今后也决不手软!近两年来,我们积累了丰富的防治“冲货”的经验,虽然偶尔冒出过一些骚扰,但大盘却一直是雷打不动的,特别是去年八月启用的带地区代码的电话防伪标签,效果就十分显著,仅此一项,一年来公司直接投入就达一百多万!在此基础上,从今年十一月份开始,我们还计划启用同时带地区代码与产品代码的防伪标签,并要求省管理公司、地区代理商严格跟踪监控,坚决保护零售店的利益!今后,保护市场的决心会更大,立场会更坚定,办法也一定会更多!市场保护好了,大家赚钱也就更放心、更容易了!

 

  六、为零售店服务

 

  零售商是精明的,全国销售产品的零售商经营手段各有千秋,有许多经验是值得学习与借鉴的。江苏某地区有位李老板,他的两个零售店每月的销售值可超百万,光婷美就有20多万!四川某地区刘老板一家店年销售值过千万,而且一直可以保持较高的利润率,其售后服务中心就有八百多平方米!他山之石,可以攻玉,为了给全国的零售店提供一个互相交流学习经验的平台,推出了一份集公司理念、销售技巧、经验于一体的内部刊物。我们还特地为零售商开设了800-8301036”免费咨询热线。学习交流加强了,经验自然也跟着增多,这样才能与时俱进,才能不断发展壮大!

 

  七、为零售店赚钱

 

  广东有句俗话:有食大家揾。意思就是有好处大家一起分,有钱大家一起赚。作为商家,固然要赚钱,但同时也要让零售店赚钱,而且要让零售店利润最大化!当然,利润的最大化并不能简单等同于零售店得到的折扣最低,试想一下,如果一个零售店一个月只卖一百元的产品,就是白送也赚得有限!而如果产品质量低劣或者市场混乱,那就更麻烦了,不仅老顾客流失,还可能严重影响店家的信誉!相反,如果一个店一天能卖1000元,一个月就是30000,全国一万个店可就是30个亿啊!大家都赚到钱了,也壮大了;壮大了,就一定有更多的新产品、新优惠投向市场,而作为的伙伴与盟友,全国各地的零售店理所当然将成为最优先、最直接的受惠者!为零售店赚钱,也是为赚钱;为赚钱,也是零售店为自己赚钱!

 

  只要我们齐心协力、荣辱与共,辉煌还会离我们远吗?

 

  2002-8-22

 

 

来源:东莞市百韬网络科技有限公司

在线客服

售前客服

点击这里给我发消息 百韬 My status 刘琅

售后客服

在线时间

周一至周日
8:00-23:00